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销售员想要拜访客户,预约电话怎么打?

来源:公众号 实用销售学堂 时间:2021-07-13 作者:360人才网|好才直聘网 浏览量:
由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,所以很容易有猜疑心,常常对约访电话予以拒绝,因此,销售员要使用恰当的方法,争取客户的认同。


一、打电话预约的绝招

1、完善准备电话预约的说词

字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且在打电话之前多次演练;

2、客户拒绝应对方案

提前设想各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;

3、尽可能了解客户背景

事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;

4、做好笔记和记录

在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。
当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。

记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。

二、接打电话的注意事项

1、通话时一定要保持正确的态度和姿势

随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹,因此,千万不要轻蔑地认为此事不可能发生,最好在通话时多留心自己的姿势吧!

2、不宜用过于开放的方法预约客户面谈

比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。

3、日期、时间应再三确定

在中文里,同音异字和发音相似的字很多,非常容易弄错,如‘4日’和‘10日’、‘1日’和‘7日’、‘11日’和‘17日’、‘4点’和‘10点’等。为了避免发生错误,除了重述日期外,确认‘星期几’也是一个好方法。

4、在电话上要尽力争取面谈

不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。

5、电话预约的目的

电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。

6、要考虑对方的立场

如假期结束刚恢复上班时,如要打电话到对方公司,除非有急事,否则最好能避开早上的时间,选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时,由于商务会议和洽商的事情较多,一般都非常忙碌。除非是紧急事件,午饭时间不要轻易打电话。此外,对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司,适不适合打电话,则视行业的不同而为。

7、对方不在时,应自己再主动联络

双方不在时,不可留电话请对方回电话,也不要留言,应由自己找时间再打。

8、一定要念对对方名字及公司的名称

生活中念错对方的名字是很失礼的事,会留给对方很不好的印象。公司名称也一样,念错了,可能会造成生意上的不顺利。所以,打电话时,一定要先查清楚对方名字及公司名称。

三、通话过程中应遵循的步骤

一般在试图通过电话获取与客户面谈机会时,要遵循以下三个步骤:

1、说明身份

(1)以最快的速度说明自己的身份,让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及服务

(2)即使是熟客户,仍应完整地报出自己公司的名称 。因为,打电话给客户时,也许相熟的恰巧不在,倘使没有报出完整的公司名称,对方很可能会错误地认为是别家公司。

2、说明目的及约请面谈

在说明目的时,一定要明确地讲明以下两个要点:

(1)要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求,并且自己有能力满足其需求;

(2)要向客户提出面谈请求,最好主动地提出面谈时间,这种方式既省时省力,同时又可以避免模糊的信息。

3、克服拒绝借口

打电话时,往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况,对于客户的此类异议,最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下,客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个机会想方设法地引发客户的兴趣。

切记:在遇到客户的拒绝借口时,不可绝望地马上挂掉电话,挂掉电话往往标志着客户拜访的失败。


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