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销售高手要学会“圈地”!

来源:摘自公众号:销售与管理 时间:2021-06-04 作者:夏凯 浏览量:


本文由销售与管理

合作伙伴人民大学出版社授权发布。


“ 做销售要圈定自己聚焦的目标客户群,这样可以有针对性地储备行业知识和销售工具,也更利于建立该行业中的人际关系网络,从而销售做得越来越游刃有余。当销售满脑子都在琢磨一个行业或一类客户时,高速路边同类企业的广告牌都显得格外醒目和亲切。”

邱柏最早开始做高端业务时,圈定的全省那些上市公司和顶级大企业,经过联系后发现几乎都没什么销售机会。后来去找了些中型制造企业,也没什么成果。再后来又学了顾问式销售和解决方案销售,特别是做完新阳的项目之后,联系了那么多企业,除了运气好碰上老客户天全,其他都没什么戏。为什么呢?

到底是没找对目标客户?还是没有销售机会?

思考很久,邱柏准备先从圈定目标客户做起。


01

销售要学会圈地


君和要求推行行业化经营。凭借行业积累,邱柏锁定了天门省的冶金行业作为目标客户群。

之所以看好这一行业,原因在于这几年该行业非常火爆。天门本来就是钢铁大省,还是铁粉主产区,不仅很多企业纷纷扩建上项目,还有很多外地集团纷纷到天门投资建厂,冶金企业如雨后春笋般冒了出来。

有个刚进公司的销售人员,看到邱柏有属于自己的行业,很眼红,说:“你多好啊,有自己的地,哪像我们得满大街捡食吃!”邱柏说:“你也可以找自己的地啊!”他说:“自己的地?得了吧!伸手动动哪儿都被老销售骂一顿,怎么找?”也是,肥田都被老销售把着,剩下的都是偏远贫瘠的盐碱地。邱柏跟他说:“要么,你傍个大款,他吃肉,你喝汤;要么,你就看准机会自己拓一块!反正,抱怨不管用!”没想到,后来那哥们居然挖到了水泥行业,稍一整理发现全省水泥厂如此之多!

为什么要圈地呢?

首先,圈地能让自己聚焦于一个特定的客户群。销售人员在关注一个特定行业或领域时,就开始满脑子琢磨这个行业或领域,开始想方设法收集相关信息,甚至觉得高速路边同类企业的广告都格外醒目和亲切。

其次,圈地能让自己有针对性地准备知识和销售工具。当聚焦于有相同或相近特征的目标客户群时,销售人员能大大提高了解行业趋势、学习客户业务知识的效率,对销售工具的制作也更具针对性和可复制性。

最后,圈地能让自己进入一个圈子,而圈子里的企业间有千丝万缕的联系。同行业的企业之间都很熟,它们的老板常一起开行业会议,甚至常去同一个商务会所。哪家有什么动静,其他家很快就知道了。这对商机开拓很有帮助,比自己一个一个跑强多了!
邱柏圈了天门的冶金行业,经过收集整理之后发现,居然大大小小有两百多家相关企业!两百多家啊!有十分之一能买君和的产品,那也有二十多家!

邱柏兴奋地打电话,马不停蹄地去拜访,却发现了新问题!


02

对所圈的“地”分类有序经营


几家大型国企就那样了,都不把君和与邱柏放在眼里。

几家大型知名民企,邱柏有跟踪,也取得了一些进展。这些企业因为名气较大,经常联系的厂商特别多,谁都盯着,都拼命往里拱。

还有很多不知名的小企业,网上只能查到单位名称和一些简单的信息,好像规模都不大。这类企业的信息化意识一般比较落后,生产和管理基础也很薄弱,向它们卖系统,它们会说:“劳动靠双手,事业靠机遇,发财靠资源!”

商机到底在哪儿呢?

跟踪了半年多,碰了不少壁,邱柏对这几类客户做了个分析。

大型国企就那六家。那些集团太庞大,太复杂,也太牛,对君和与邱柏嗤之以鼻,极为不屑。君和确实在集团企业没什么优势和经验,产品和交付能力也无法支撑。对方是皇宫,自己只有三间茅草房,那能怪谁?并且那样的单子不做一两年根本没戏!

大型知名民企也有六七家,规模比较大,生产流程较完整,很有实力。它们是快速成长起来的一批企业,成绩显著,名声在外,自我感觉也不错。很多负责人是从国企跳过来的,对信息化有所了解,也很乐意和厂商接触。正因如此,很多厂商都盯着,经常交流考察。可以预想,那些单子拼起来将异常惨烈。

中小民营企业有两百多家。有的有战略眼光,想抓住机会快速发展;有的经营稳健,可也担心不扩大规模就会被淘汰,大多都在新上一些项目。它们习惯了家族式的管理方式,面对规模增长常感觉力不从心,这不正是君和的机会吗?这些中小企业都没有信息部,更多是财务部、企管、办公室等负责管理,和它们谈岂不更容易打动它们?何况君和做下了它们的学习标兵新阳,多好的示范作用!加上还做下了天全,它们还不一窝风跟上?

不卖的东西影响着正在卖的东西。

邱柏不可能总去做一千万的单,也没办法把每个单都做到一千万,那必须天时地利人和加上好运气。虽然不能再复制,但也要借力!有了一千万的标杆,就一定有人一百万再买!

经过分析,考虑自己的资源和能力,邱柏决定“扯虎皮,拉大旗,狐假虎威,小步前进”,城市先让鬼子占着,用县城吸引对手视线,自己先在广大农村建立根据地,先填饱肚子活下来!

国企不是邱柏的市场,君和言必称“直面国际竞争”“进军高端”,喊喊“打倒帝国主义”“向国外竞争对手开炮”的口号也就算了,哪有精力和资源真打?

大型民营企业要盯紧不放,有项目全力以赴,那是兵家必争之地,但同时也不能指望那几家客户发财。

中小民营企业才是邱柏的主战场!


03

销售要为自己积累实用的工具


君和有知识、有经验、有能力、有样板,更有条件!

锁定了主战场,接下来就是为开发销售机会而准备了。

聚焦有限的目标客户群,不是随便打打电话、上门换个名片、送些资料或找关系推荐一下就能产生销售机会的,必须让客户产生兴趣。所以,必须要准备相应的方法和工具。

邱柏先整理了君和在这个行业的全国老客户清单,包括各地的客户和项目信息,如单位名称、企业性质、主要产品、产能产量、产值利润,购买的动机和目标是什么,买了君和哪些产品,希望解决哪些问题,如何描述预期价值。这些在签约新闻稿中基本都有,对介绍君和的行业经验很管用。这个客户应用清单对很多潜在客户都极具吸引力和影响力。

接着,邱柏又做了两个工具。

第一个工具,是客户希望解决的难题和实现的目标的清单。邱柏曾调研过新阳和天全的每个部门,与行业小组做了行业分析表,再加上天全的“唐八条”,客户各业务线和各部门岗位的关注点、管理难点、漏洞点都列了出来;然后分别面向客户的高层、中层整理了“目标清单”和“问题清单”,这些都是最具行业特征的共性难题,看到这些,客户就会想到自己的同类问题,从而产生兴趣。

第二个工具,是同行业客户实施后的成功故事。针对“问题清单”或“目标清单”中的一条,选择一个客户,介绍之前的业务情况,包括遇到了什么难题、带来了什么损失、客户是什么感受、应用产品后达到什么效果、带来了什么价值、客户如何评价等,将它们整理成一个完整故事。特别是有真实企业名称和具体客户称谓,讲出来真实有效。

另外,邱柏还准备了一种简单话术,作为“快刀式”介绍方法。


比如,邱柏会说:“我们最近在天全做项目,咱企业在当地很有名,顺便过来拜访您!”对方一般会问:“你们在给天全做什么?”邱柏就说:“哦,他们花了两百多万做数字化转型呢!”说两百多万,对方会觉得是大事,才会好奇,然后疑惑地问:“数字化转型?”邱柏说:“对,就是计算机网络和智能终端管理,把磅房、质量、采购、仓库、生产的数据联网管起来。吴总说,天全规模大了,手工管不过来;唐部长也说,采购基本没计划,只是凭感觉,太粗放,采购部买东西经常不及时,仓库都堆成山了还整天紧急采购……他们的磅房是手抄的,那些送货司机不老实,总找机会作弊……”

如此一说,对方通常会被勾起兴趣,这些情况他们也经常碰到!

邱柏把“行业样板客户名录”“目标清单”“问题清单”“成功故事”放在包里,打电话时,根据对方的角色抛出“问题清单”或讲一两个“成功故事”,等对方有兴趣了,邱柏会说“哪天方便见面沟通”,这时候客户很少拒绝。

后来,邱柏很少打陌生电话了。邱柏签单时就和唐部长约好,请他介绍其他几个企业的人。唐部长很爽快地说:“没问题!”

就这样,更多的企业进入了邱柏的销售漏斗。

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