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遇到这8种类型客户,成交绝招都在这里了!

来源:实用销售学堂 时间:2021-11-12 作者:360人才网|好才直聘网 浏览量:
人的思维模式不同造就了不同性格的人,不同性格的人在做事时会有不同的行为,具体表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面。


所以,不同的顾客,因为有着不同的性格特点,不同的需求,不同的审美观、价值观、生活观等,就会产生不同的购买行为。

销售人员若能够通过顾客的行为表现,很快把握其性格,就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤,把握销售推荐的要领。

理智型

特征:

比较理智,他知道自己要的产品,知道能够承受的价格,只要今天你能够符合他的需求,能够有合适的价格,他就会购买。

优点:

购买过程直接、干脆,不会很在意他与你之间亲和力的建立。

缺点:

比较固执,一旦做出决定,不容易改变、说服他,不喜欢被强迫推销。

判断技巧:

在你与顾客接触的过程中,要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆,并且有些傲气,他会主动问你一些问题,比较关注技术性问题,一般男士较多。

销售要领:

以理来做诉求,耐心倾听,以商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务,以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。

感性型

特征:

做决定时犹豫不决,缺乏主见,容易受别人的影响。

优点:

如果能够“同流”,进入一个频道,方法得当,很容易说服他。

缺点:

非常敏感,比较在意人与人相处的感觉,非常在乎你的服务态度,如果他看你不顺眼,就不会购买你的产品。

判断技巧:

这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定,无从选择,并且一般都伙同朋友或同事前来选购,让别人给他拿主意,比较关注促销活动,一般女士较多。

销售要领 :

需要提供给她许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。对此类型的顾客要更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处,并且拿售货记录给她看,告诉她别人或与她相关的人买了我们产品以后的使用感觉。

实惠型

特征:

非常在意购买的东西是否非常便宜,他把杀价当成一种乐趣。

判断技巧:

这种类型的顾客非常关心价格,在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格,并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送,在购买时会不断地压价、要求加送赠品。

销售要领:

一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐时,更多的推荐特价款,并且要强调物美价廉,实用,赠品相送,限量销售等。

品质型

特征:

比较在意产品的品质,在他的头脑中始终相信便宜没好货,喜欢用价格来判定品质。

判断技巧:

这种类型的顾客你给他介绍一般家具时,他会不屑地说“还有没有更好的”。

销售要领:

一般此类型顾客的经济实力较强,很注重生活品质,产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。

恋旧型

特征:

在看事情的时候比较倾向于看相同点,他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情,不喜欢差异性。

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